Американский фонд Morgan Stanley Real Estate Fund VII покупает торговый центр «Галерея» в Санкт-Петербурге за 1,1 млрд долларов. Это крупнейшая инвестиционная сделка в истории российского рынка недвижимости

Один из самых крупных торгово-развлекательных центров Санкт-Петербурга - «Галерея» - будет продан американскому фонду Morgan Stanley Real Estate Fund VII, сообщило агентство Bloomberg. Собственник центра казахстанская компания Meridian Capital (ею владеют бывшие топ-менеджеры «Казкоммерцбанка» Евгений Фельд и Аскар Алшинбаев) продает его за рекордную сумму в 1,1 млрд долларов.

О переговорах по поводу продажи стало известно летом прошлого года. Теперь стороны договорились о цене и намерены закрыть сделку до конца месяца. Консультантом сделки, по данным участников рынка, выступила международная компания Jones Lang LaSalle.

ТЦ «Галерея» - относительно новый объект, он был открыт в ноябре 2010 года. Торговый центр расположен в центре Санкт-Петербурга, на пересечении Лиговского и Невского проспектов, рядом с Московским вокзалом.

По словам директора отдела инвестиций компании Praedium Oncor International Светланы Кара, «Галерея» - крупнейший торгово-развлекательный центр Санкт-Петербурга. В нем представлены практически все известные мировые бренды.

Общая площадь объекта составляет 192 тысячи кв. метров, арендная - 93 тысячи кв. метров. В торговом центре расположено около 250 магазинов, подземный паркинг на 1,2 тысячи автомобилей, боулинг на 27 дорожек и большой многозальный кинотеатр. Инвестиции в проект составили более 380 млн долларов.

Торговые центры дороже еще не стоили

«Такому объекту вряд ли возможно создать ощутимую конкуренцию, - рассказал сайт генеральный директор Colliers International Санкт-Петербург Николай Казанский. - По нашим данным, ставка капитализации по этому объекту составляет 9%, что позволит ему окупиться через 8 лет».

Казанский считает цену вполне адекватной, а сам объект - уникальным и очень выгодным для инвестиций: он практически полностью заполнен арендаторами, годовая доходность составляет 100 млн долларов.

«Инвестора в этом случае удовлетворило сочетание качества и доходности, - пояснил Казанский. - Подобных объектов не только в России, но и в Европе мало, поэтому для иностранного инвестора покупка этого объекта, возможно, была наилучшим вложением средств».

Эксперты рынка отмечают, что покупка ТЦ «Галерея» станет крупнейшей сделкой на российском рынке недвижимости. По данным Jones Lang LaSalle, прежде крупнейшими сделками на рынке коммерческой недвижимости в России считались покупка портфеля объектов Horus Capital компанией Lenmar Capital и покупка торговых центров «Макромира» компанией Fort Group. Объем каждой из сделок составил около 800 млн долларов. Сделка по покупке отеля Ritz Carlton в Москве оценивается в 600-700 млн долларов.

Светлана Кара отметила, что в 2011 году в сегменте торговой недвижимости наиболее крупной была сделка по продаже компанией МТЗ «Рубин» двух крупных торговых центров в Москве: ТЦ «Горбушкин Двор» и ТЦ «Филион» за 600 млн долларов.

«Покупка «Галереи» - не только самая крупная сделка в России, но и одна из крупнейших в Европе за последние годы, причем она окажет влияние на интерес инвесторов к Петербургу, - отметил Николай Казанский. - Если до 2008 года большая часть сделок осуществлялась с участием международных фондов, то последние два года перевес по сделкам находился на стороне российских компаний. И мы прогнозируем возвращение интереса международных инвесторов, в частности, в Петербурге активность будет на стороне скандинавских инвестфондов».

Американский банк сделал ставку на Россию

О том, что один из крупнейших инвестиционных банков США Morgan Stanley интересуется вложениями в российскую недвижимость, стало известно еще в 2009 году, когда банк и российская управляющая компания Marshall Capital Partners создали совместное предприятие Mayak Corporate Real Estate («Маяк»). Компания была создана для предоставления услуг по управлению объектами частным и государственным компаниям - владельцам крупных портфелей непрофильных активов в сфере недвижимости.

Кроме того, у банка есть структура Morgan Stanley Real Estate, которая управляет активами в сфере недвижимости общей стоимостью более 70 млрд долларов. До 2010–2011 годов Morgan Stanley владела различными по объему пакетами акций работающих на российском рынке девелоперских компаний «Росевродевелопмент» и RGI International. Затем эти акции были проданы. По данным газеты «Коммерсантъ», сейчас Morgan Stanley Real Estate владеет 24,99% компании RBI, которая строит жилье в Санкт-Петербурге, портфель проектов - около 850 тысяч кв. метров.

Фонд Morgan Stanley Real Estate Fund VII, который покупает ТЦ «Галерея», был сформирован в 2009 году - это последний из серии фондов недвижимости американского инвестбанка. По данным «Ведомостей», его размер - 4,7 млрд долларов, при этом уже проинвестировано 1,9 млрд долларов. Среди инвесторов фонда - China Investment Corporation (800 млн долларов) и канадская CPP Investment (360 млн долларов).

За ТРК «Галерея» фонд предложил $1,1 млрд, что является абсолютным рекордом для инвестиционных сделок на российском рынке коммерческой недвижимости. Собственник объекта Meridian Capital, инвестировавший в него около $500 млн, поступил как классический девелопер: построил, запустил, продал. По данным директора по развитию компании ASTERA в альянсе с BNP Paribas Real Estate Александра Волошина, годовой доход ТРК «Галерея» оценивается в $90 млн в год (исходя из средней ставки аренды $1000/ кв. м в год). Простой подсчет показывает, что представители инвестфонда согласились расстаться с миллиардом, чтобы получать доходы в размере около 8% годовых. Вместо привычных для российского рынка 10%-13%.

Хотя и такая доходность американцев вполне устраивает. В этом уверен глава компании Hansa SPb Development Олег Барков. По его словам, доходность для первоклассных объектов в России сейчас на уровне 9%, в Европе - 4%. Поэтому доход с «Галереи» для инвестора не так уж плох. Впрочем, и качественные объекты в Петербурге можно пересчитать по пальцам.

В том что ТРК «Галерея» является первоклассным объектом, никто не сомневается: почти 200 тыс. кв. м качественной торговой недвижимости в самом центре Петербурга, полная заполняемость комплекса арендаторами, безумный трафик посетителей, прозрачная экономика работы ТРК. Все перечисленные факторы могут заставить любого западного инвестора приобрести такую недвижимость. По словам директора компании Colliers Int Николая Казанского, MSREF был не единственным, кто хотел купить этот объект. Однако американцы перебили ценой. По расчетам директора отдела инвестиций Praedium Oncor Int Светланы Кара инвестиционный фонд не останется в накладе, так как внутренняя норма доходности при пятилетнем владении объектом, с учетом роста арендных ставок, составит 15-20%.

Остается добавить, что интерес иностранного инвестора к ТРК «Галерея» вызван еще и тем, что торговый сегмент коммерческой недвижимости в России быстрее других восстановился после кризиса. Сегодня арендные ставки на аренду торговых площадей в качественных центрах уже выше докризисных на несколько процентов. А например, офисная недвижимость пока не может достигнуть докризисных показателей.

Как следствие, в прошлом году сделок по приобретению торговой недвижимости в Петербурге было совершено много (хотя до ценового рекорда, установленного MSREF, инвесторам слишком далеко).

В частности, компания «Старт», управляющая одноименной сетью гипермаркетов для дома и ремонта, приобрела в 2011 году у холдинга «Адамант» сеть магазинов «Домовой». Сумма сделки не разглашается, по оценкам независимых экспертов - порядка $10 млн. Инвестиционный фонд Jensen Group купил универмаг «Пассаж» на Невском проспекте по неподтвержденной информации - за $80 млн. Компания Fort Group приобрела «Макромир» (владельца ТРК «Французский бульвар», «Родео Драйв», «Фиолент», «Феличита», «Сити-Молл», а также приостановленного проекта ТК «Долгоозерный»). В последнем случае оценить стоимость сделки довольно сложно - новый владелец покупал долги «Макромира».

В Москве в 2011 году торговали меньше, зато она крупнее. Торговые центры компании МТЗ «Рубин» «Горбушкин двор» и «Филион» были проданы «Комплексным инвестициям» за сумму в $600 млн.

Инвестиционный фонд Morgan Stanley Real Estate Fund (MSREF) впервые появился в России в 2007 году, приобретя почти 25% акций петербургской девелоперской компании RBI . Однако для инвестиций в недвижимость фонд вышел на рынок России только в 2009 году. Тогда руководство MSREF выступило с заявлением, что готово инвестировать в российскую недвижимость около $4 млрд. Долгое время MSREF не совершал никаких сделок и присматривался к московской недвижимости. На рынке ходили слухи, что американцы изучают московский бизнес-центр «Белая площадь» с целью покупки, и даже якобы серьезно потратились на оценку этого объекта. Однако сделка так и не была проведена. Приобретение ТРК «Галерея» позволит руководству MSREF наконец подтвердить инвесторам фонда целесообразность работы в России.

Первый этаж галереи «11.12» в центре современного искусства «Винзавод» готовят к очередной выставке: светлое помещение пахнет свежей краской, на полиэтилене хаотично выставлены семь белых кубов, рядом на скамейке лежат инструменты, половина батона и бутылка кваса. Чей-то обед уберут, а на кубы водрузят объекты из ржавого металла - работы башкирского художника Рината Волигамси (настоящая фамилия - Исмагилов). Так за неделю до открытия выглядит его новая выставка «Деревня».

Галерея работает на «Винзаводе» с 2011 года и занимает здесь сразу три этажа: два - для выставок, а третий служит складом и используется для встреч с клиентами. К назначенному времени приходит владелец галереи Александр Шаров - в белых конверсах, джинсах и бирюзовом джемпере. Первым делом он здоровается за руку с рабочим, который красит кубы, что-то с ним обсуждает и только потом приглашает нас подняться на третий этаж.

Шаров увлёкся современным искусством десять лет назад. Сначала он открыл шоурум в Барвихе, затем две галереи: в Москве на «Винзаводе» и в Сингапуре (ей управляет супруга Эльвира). Была ещё неудачная попытка стартовать в США: галерея в Фениксе проработала лишь полтора года, но её пришлось закрыть из-за больших убытков.

Искусство - главное дело Шарова, но не основной его бизнес. С середины 1990-х он занимается продажей упаковочной бумаги. В 2015 году его компания «Бумагару», согласно данным СПАРК, заработала 138 млн рублей. Галерея зарабатывает $30 000 - 40 000 в месяц (в этом бизнесе расчёты принято вести в валюте) - этого едва хватает, чтобы её содержать.

«Секрет» рассказывает, как и почему преуспевающий торговец бумагой стал модным галеристом.

Первые деньги

По образованию Александр Шаров - связист. После учёбы в Московском техникуме связи он ушёл в армию (служил в литовском Каунасе), потом работал инженером, занимался настройкой шагающих экскаваторов в разных частях СССР. Когда в России появилась возможность заниматься бизнесом, он решил, что хочет работать на себя, открыл в Москве комиссионку «Хозяин и мастер» и стал торговать импортными джинсами, телевизорами, алкоголем и другими ходовыми товарами.

После Шаров использовал связи, чтобы переключиться на более перспективное направление - драгметаллы. Его компания поставляла золотые слитки на Бронницкий ювелирный завод, забирала готовые украшения и развозила их по магазинам. Всё складывалось как нельзя лучше до чёрного вторника 1994 года - как и многие, Шаров тогда многое потерял.

Новое дело появилось тоже благодаря связям - знакомый предложил вложиться в небольшую компанию с готовой клиентской базой, которая занималась оптовой продажей пищевой бумаги. Шаров согласился, дела пошли хорошо, и вскоре он смог выкупить этот бизнес целиком. Со временем в Московской области появился цех, где бумагу хранят, режут и упаковывают - заказчикам нужно было предоставить сервис. Сейчас среди клиентов - группа «Объединённые кондитеры», комбинаты «Черёмушки» и «Добрынинский», а также другие компании из разных регионов. Шаров и сейчас управляет своим бумажным бизнесом, но рассказывает о нём неохотно. Говорит лишь, что он позволяет ему заниматься любимым делом - галереей.

Художник и предприниматель

Как ни странно, когда бумажная компания Александра Шарова стала «серьёзным лидером», он не расслабился, а приуныл. Приходя на работу, предприниматель точно знал, что будет завтра, послезавтра, через неделю. День сурка закончился в 2006 году, когда Шаров познакомился с московским художником-реалистом Алексеем Алпатовым. Разговорились на одной тусовке, художник пригласил посетить свою мастерскую, Шаров от скуки согласился. Тогда он, конечно, не предполагал, что эта встреча затянет его в арт-бизнес.

Шарову понравились картины Алпатова, и он предложил новому знакомому выпустить каталог и принять участие в выставке-ярмарке «Арт-манеж». В декабре 2006 года они арендовали небольшой участок и привезли десяток работ. Мероприятие полностью профинансировал Шаров - стенд, продакшен и транспортировка обошлись ему в $10 000.

Договариваясь об участии в ярмарке, Шаров и Алпатов решили, что художник, во-первых, заберёт свои работы из всех мест, где они продавались раньше (они были представлены в нескольких салонах и на Крымской набережной), а во-вторых, поднимет цены (примерно на 30%). Выручка должна была в первую очередь пойти на погашение затрат, а прибыль (если бы она была) партнёры договорились поделить поровну.

Три дня ярмарки прошли очень успешно. Четыре картины, которые удалось продать (самую дешёвую - за $1000, другие - за $5000 и дороже), закрыли все расходы и даже оставили компаньонов в небольшом плюсе. Сейчас Шаров говорит, что, если бы выставка закончилась менее удачно, он бы на этом и «притормозил».

Был бизнесмен, стал галерист

«Ярмарка оказалась мощным пиар-взрывом», - говорит Александр Шаров. До этого он общался в основном с такими же, как он, предпринимателями, но после участия в «Арт-манеже» начал больше времени проводить в кругу ценителей современного искусства. Не все, конечно, были готовы сразу покупать работы его протеже, но потенциал ощущался - на выставке удалось договориться о просмотрах.

В течение года на Алпатова через Шарова выходили корпоративные заказчики - компании, которым нужны были картины для украшения офисов. Работы в основном показывали в мастерской художника, но часто клиенты приходили и домой к Шарову. «У меня появился азарт, - вспоминает бизнесмен. - Я стал читать, общаться с художниками, они рассказывали, как, почему, зачем и что в этом мире происходит».

«Я никому не бросался в объятья - соответственно, и меня никто не ждал с распростёртыми»

За ярмаркой «Арт-манеж» последовала Art Moscow, постепенно Шаров начал работать с новыми людьми - продавать работы Василия Слонова, Рината Волигамси, Владимира Колесникова, «Студии 30». Сейчас 11.12 Gallery работает примерно с 30 художниками.

К 2008 году водить перспективных клиентов к себе домой Шарову надоело, и он открыл в Барвихе шоурум «Арт-квартал». Яркого старта не получилось. Посетителей было мало, и бизнесмен признаёт, что в течение двух лет галерея лишь высасывала деньги из основного, «бумажного» бизнеса - одна только аренда помещения площадью 42 кв. м на третьем этаже торгового центра Dream Hоuse стоила $10 000 в месяц.

Почему же Шаров не бросил дорогую игрушку? Говорит, что верил в опыт иностранных галерей, владельцы которых в своих статьях уверяли, что «для такого бизнеса три года - даже не юношеский возраст, а просто детство». И правда, через два год шоурум всё-таки вышел на самоокупаемость.

В 2008–2010 годах бюджет «Арт-квартала» составлял $150 000 в год. Это не считая расходов на выставки. Участие в каждой обходилось минимум в $12 000.

Василий Слонов. Велогриб. 2015. Инсталляция, металл, ткань. 130х140х73 см. €11 000.

Arizona dream

В январе 2009 года Шаров и Алпатов отправились в США - на выставку Art Expo New York. Бизнесмен решился на эту авантюру после знакомства на одной из ярмарок с коллекционером Сергеем Миндиргасовым, многократным чемпионом мира по фехтованию на саблях. Помимо большого интереса к искусству у Сергея были кое-какие связи в этой сфере в США. Расходы составили $120 000, и эту сумму вернуть не получилось - в Америке бушевал кризис («все ходили с закрытыми карманами»). Тем не менее, Шаров ещё несколько раз выставлял работы своих подопечных в Нью-Йорке и Чикаго. Чтобы вывести бизнес на новый уровень, нужно было перестать быть маленьким шоурумом.

«Это дорогой опыт, лучше бы его не было» - так Александр Шаров отзывается о попытке открыть филиал своего шоурума в Аризоне, которую он предпринял в 2010 году. Вдохновителем этой авантюры был тот же Сергей Миндиргасов, у которого была собственная галерея в арт-квартале Феникса. Он предложил Шарову стать партнёром и поделить помещение. Шаров согласился, потому что был убеждён: это должно принести доход - не могут же сотни галерей этого арт-квартала работать в минус. Но всё пошло не так.

Были месяцы, когда не продавалось ничего. Сначала Шаров объяснял это себе невыносимой жарой, которая в тот год стояла несколько месяцев, но потом признал, что картины российских художников, видимо, не вписываются в местный контекст. На работах, которые продавали по соседству, были индейцы, лошади, вигвамы и закаты над Большим каньоном. А у него - монохромные работы Алпатова, изображающие московские улицы. Галерею в Фениксе Шаров закрыл спустя полтора года. До этого только за аренду приходилось платить $7000 в месяц, общий же убыток превысил $100 000.

«Винзавод»

В итоге выйти на новый уровень в очередной раз помогло знакомство - на этот раз с Николаем Палащенко, экс-директором и одним из основателей «Винзавода». Когда в 2011 году в центре современного искусства освободилось помещение, он предложил его Шарову.

Одновременно с переездом решили провести ребрендинг - «Арт-квартал» переименовали в 11.12 Gallery (цифры - день рождения Шарова). Отсеялся ряд художников. На открытие понадобилось около $40 000. Начальная ставка по аренде составила столько же, что и в Dream House, но новое помещение было больше прежнего в несколько раз.

Присутствие на «Винзаводе» предполагало обязательное проведение выставок - не меньше десятка в год. Сейчас программа у галереи, по словам Шарова, расписана на 12 месяцев вперёд, но бывают и нестыковки - например, в августе сорвалась выставка Ани Жёлудь «Домашний ресурс»: художница попала в психоневрологический диспансер.

«Поначалу было сложно, потому что я был новичком в этой тусовке», - откровенничает Шаров. И вообще, когда заходит речь о «Винзаводе», он говорит, понизив голос, будто его кто-то подслушивает, стоя за дверью: «Я никому не бросался в объятья - соответственно, и меня никто не ждал с распростёртыми».

Лицами своей галереи он называет художников, которые работают с конца 1990-х. Прежде чем о чём-то договариваться с новым мастером, Шаров узнаёт, какие у него есть договорённости с другими галереями - переманивать авторов друг у друга в арт-бизнесе не принято. Условия сотрудничества для всех разные: может быть 30 на 70 или 40 на 60 - как в одну, так и в другую сторону.

Сейчас в лидерах держатся работы Рината Волигамси, Василия Слонова, Владимира Колесникова и Алексея Алпатова, с которого всё начиналось. Живопись пользуется большим спросом, чем скульптуры. Но современное искусство вообще продавать сложно. «Как только они клиенты слышат слово "совриск", сразу съёживаются, прячутся в панцирь и просят показать что-нибудь из учебников», - сетует бизнесмен.

«Как только клиенты слышат слово "совриск", сразу съёживаются»

В этом году самая большая выручка, $80 000, была в мае, самая скромная - в августе, когда получилось заработать всего $4000. Обычно пик продаж приходится на начало выставочного сезона - сентябрь-ноябрь. Бывает, что за пару дней галерея зарабатывает столько же, сколько потом за несколько месяцев. Годовой оборот достигает $500 000, расходы на содержание - до $160 000 (в эту сумму не входит проведение выставок за рубежом). Деньги из бумажного и арт-бизнеса Шаров сейчас не смешивает.

Картины - вещь не первой необходимости, и в кризис этот бизнес чувствует себя не лучшим образом. В результате Шарову пришлось снизить цены на работы на 20%. Как и многие галеристы, он не сторонится сотрудничества с дизайнерами интерьеров, которые за оговорённый процент рекомендуют своим клиентам работы его художников. Конфликта в этом он не видит: «Ты можешь сказать: "Нет, я гордый, я не плачу, я - за искусство". Ну и сиди тогда со своим искусством...»

Бумага и искусство

В конце интервью Александр Шаров всё-таки признаётся, что основному бизнесу он сейчас уделяет гораздо меньше времени, чем ему бы хотелось. Был момент, когда бумажную компанию попытались поглотить конкуренты (Шарову при этом обещали «высокую должность»), но сделка не состоялась.

. Перевод: Анастасия Москалева.

Одна из великих тайн арт-бизнеса — как галереи выбирают художников. В мире не так много галерей, а свободного места в них для демонстрации работ еще меньше. Мысли о том, насколько малы ваши шансы на собственную выставку, могут заставить пасть духом любого.

Что же происходит в галереях, когда они выбирают новых художников? Полезно понять этот процесс, чтобы преподнести свою работу в лучшем виде. К сожалению, никакого определенного процесса не существует. Каждая галерея решает вопрос по-своему. Изучим разные варианты и поймем, как найти к ним подход.

Комиссия или The Committee Review

Некоторые галереи следуют регламентированному процессу просмотра, со строгими требованиями к работам.

Такой тип присущ музеям и академическим галереям, и некоторым именитым коммерческим галереям, которыми управляют несколько людей, а не один владелец.

При этом обычно публикуются критерии, которым должны соответствовать заявленные работы. Преимуществом для галерей является быстрый и организованный процесс отбора. Художникам же легче подготовить работу, когда требования к ней изложены четко и ясно.

Часто галереи с таким формальным просмотром устраивают его один-два раза в год, назначая художникам сроки подачи заявок. Комиссия собирается для просмотра и обсуждения каждой работы, иногда привлекая сторонних жюри.

Хотя эта система и не предполагает изменений, были случаи, когда исключения делались для художников, которыми интересовалась сама галерея.

В мире коммерческих галерей такой формальный отбор встречается гораздо реже, поэтому большинство начинающих и имеющих небольшой опыт художников с ним не сталкиваются. Зато оценка комиссии неизбежна при подаче заявок на музейные конкурсы.

Как успешно представить вашу работу комиссии

Собственно, никаких секретов нет. Следуйте правилам галереи и обращайте внимание на художников, которых приняли в прошлом. Галереям свойственно выбирать работы определенной направленности. Поэтому шансы на успех возрастут, если у ваших будет что-то общее с теми, что выставлялись ранее.

И вряд ли стоит говорить о том, что вы должны предоставить комиссии свою лучшую работу и убедиться, что ее снимок хорошего качества и передает все особенности.

Партнерский отбор

Большинство галерей не придерживаются строгих правил рассмотрения работ, но чем дольше галерея существует, тем вероятнее наличие в ней сложившейся структуры просмотра.

Иногда галереи обозначают временные рамки (обычно прием проводится вне выставочного сезона) и общие критерии отбора.

В успешной галерее с историей решения обычно принимают несколько человек.

Директор просматривает работу, а потом представляет ее владельцу или владельцам. Сам просмотр может происходить на официальной встрече, в непринужденной обстановке или онлайн. Такой способ оценки занимает несколько дней, часов, или, если галерея просматривает все работы сразу, может растянуться на несколько месяцев.

Как представить работу для партнерского просмотра

Важны качество работы и ее соответствие теме. Чем дольше существует галерея, тем меньше она склонна рисковать - звучит иронично, ведь именно у таких галерей больше шансов раскрыть неизвестные таланты и опыта в вялотекущих продажах, которые свойственны первым месяцам показа художника.

Отбор по принципу «да кто знает, как они это делают?» (на свой вкус)

Что ж, вот тот тип, с которым вы, скорее всего, столкнетесь, и формальностью он не отличается. В начале карьеры художники предлагают свое искусство молодым и менее именитым галереям, готовым пойти на риск работы с новичком.

Обычно новые галереи управляются группой людей, во главе с владельцем или основателем. И чаще всего (по крайней мере, так было в 2000-х) владелец выступает не только в роли управляющего, но и бухгалтера, секретаря и так далее, вплоть до уборщика. Он держит под контролем все аспекты бизнеса, включая выбор произведений для выставок.

Молодые галереи более склонны к риску. Для большинства пережить первые годы, требующие серьезных капиталовложений, непросто. Закрепиться на рынке помогает продвижение чего-то нового, чего еще не было ни у кого. Поэтому такие галереи более гибко подходят к выбору направлений и художников, принимая к себе больше работ, чем другие.

Часто у новых галерей процесс приема не имеет четкой структуры. Художник может просто послать письмо владельцу или посетить саму галерею - и работу примут. Такие решения принимаются прямо на месте.

И хотя существует очевидный риск в том, чтобы выставляться в молодых галереях, не стоит забывать о преимуществах. Нередко галереи продолжают долгосрочное сотрудничество с художником, если взяли его к себе в первые годы.

Как успешно представить вашу работу напрямую владельцу

При менее формальном приеме становятся важны отношения владельца и художника. Качество и оригинальность портфолио учитываются, но “химия” и ваш энтузиазм во время его представления могут сработать лучше. Поэтому эффективнее будет устроить личный визит в галерею и разговор с владельцем.

Что ищут галереи, просматривая художников?

Если вкратце, им нужны работы, которые будут успешно и выгодно смотреться в их пространстве. Помните, успех для каждой галереи значит свое. Академической хочется публичности и интереса общественности, а коммерческой - продаж. Убедитесь, что ваши цели совпадают с целями галереи!

В рамках статьи мы больше сосредоточены на коммерческих галереях, так что давайте подумаем о том, какие факторы могут повлиять на их решения при отборе.

Первый и самый важный вопрос, который задаст коммерческая галерея, глядя на вашу работу - «Мы это продадим?» Ответить очень сложно, поэтому владельцу галереи остается прогнозировать, используя доступную ему информацию о вас и о рынке.

Картины этого художника уже продавались? Хоть это и не гарантирует грядущего успеха, но может послужить неплохим его индикатором.

Работа запоминающаяся? Мне она нравится? Если художник еще ничего не продал, владелец галереи будет судить о работе по собственной реакции на нее. “Если она нравится мне, то и другим может”.

Владельцы так же берут во внимание стоимость картины. Если она намного выше или ниже тех, что уже представлены в зале, ее вряд ли возьмут.

Владельцу необходимо взвесить, привнесет ваша работа что-то новое в галерею или нет? Если она слишком похожа на те, что уже выставлены, галерея вполне может отказать, чтобы избежать повторов.

О чем нужно помнить

Относитесь к подаче работ в галерею, как к маркетинговой кампании.

Давайте смотреть правде в глаза - нужна прозорливость, и решиться все может иногда по воле случая.

Чтобы повысить шансы на успех и радоваться тому, что галерея согласна вас представлять, придется подать немало заявок. Здесь, как и в любом маркетинговом проекте, числа важны. Быть может, придется показывать портфолио сотням галерей или повезет быстрее, но не теряйте настойчивости.

Нужно понимать, что владелец галереи может получать сотни заявок каждый месяц. Ваши шансы на успех могут быть крайне малы, если вы подадите заявку только в одну галерею. Подавайте заявки в несколько галерей - чем больше, тем выше шансы.

Исключения

Даже в галереях, которые предлагают формальный процесс приема, бывают исключения для выдающихся художников с необычными работами.

Автору статьи известно много случаев, когда галереи принимали художника в обход привычного процесса. Некоторые добивались этого через общих с владельцами знакомых, иные - смело игнорируя правила подачи работ.

Не принимайте отказы близко к сердцу

Теперь, когда вы знаете больше о приеме работ, надеюсь, реагировать на отказы будет проще. Как уже сказано, галереи отвергают большинство художников, так что вы в хорошей компании! Думайте об отказе, как об оказанной вам чести. Представители галереи, отвергая вашу работу, имеют в виду следующее: “Мы не способны продать ваше творчество наилучшим образом”. Вам может показаться, что они неправы. Но если они не уверены в своих силах относительно возлагаемых на них обязательств, вам стоит поискать другую галерею, которая будет уверена, что справится.

Если вы хотите помочь переводить полезные статьи, свяжитесь, пожалуйста, с нами ([email protected])

Надежда Степанова и Эльвира Тарноградская — владелицы московской галереи современного искусства Triangle, открытой в 2014 году. За полтора года хозяйки «Треугольника» нашли подход к московским и швейцарским коллекционерам, установили тесную связь с австрийской художественной публикой и научились зарабатывать на работах молодых авторов.

Степанова - вдохновитель проекта и галеристка с опытом, живет в Италии и в Москве бывает наездами. Тарноградская - юрист и специалист по антиквариату из потомственной «антикварной» семьи, постоянно работает в галерее. «Иногда коллекционер видит какую-то работу дистанционно - нашел на сайте галереи картинку, присылает запрос, переводит деньги. Но такие случаи редкость. Для того чтобы галерея работала и зарабатывала, в ней надо присутствовать», - поясняет она.

Перед запуском собственного бизнеса, в 2014 году, галеристки решили, что заниматься современным искусством интереснее и выгоднее. Работы признанных мастеров уже разобраны по музеям и дорогим частным коллекциям, открытия случаются крайне редко. «А вот современное искусство - как раз тот рынок, где можно найти самое лучшее и предложить клиенту», - объясняет Тарноградская свое стремление к молодым талантам.

В «Треугольнике» сейчас представлено девять художников. Ровно то количество, которое и должно быть у молодой галереи, считают основательницы. Источник дохода для галереи - продажи работ. От проданной картины художник и галерея получают по 50%. Некоторые работы галерея выкупает и оставляет себе - те, что имеют перспективы стать со временем дороже.

Законы ценообразования на этом рынке довольно четкие. Например, работа молодого художника, выполненная маслом на холсте размером 40 на 60 см, в США или Европе не может стоить меньше чем €1500, у нас начинающий художник может быть оценен и дешевле, но не намного. «Эта сумма включает плату и за труд, и за материалы, а также обеспечивает художнику возможность жить за счет искусства, а не идти в официанты или учителя», - поясняет Степанова. Ценовой разброс на работы, которые представлены в «Треугольнике», широкий - от €100 за небольшие по формату рисунки до €20 000-30 000 за более масштабные и трудоемкие работы.

Эксклюзивный договор между галереей и молодым художником — редкость. Чаще всего галерея берет работы на реализацию, а выручка делится 50 на 50. Знаменитости, работающие с крупными галереями, получают более существенную долю вознаграждения. Если галерея покупает несколько работ непосредственно из студии художника «оптом», то ее процент увеличивается до 70-80% от стоимости работ.

Поиск талантов предполагает посещение большого количества выставок разного масштаба, и не только в России. Галерею «Треугольник», например, интересуют художники из постсоветского пространства. Некоторые художники работали с Эльвирой Тарноградской еще до основания галереи как с арт-дилером. Надежда отвечает за культурный обмен. Общается с европейскими и американскими галереями, привозит работы интересных молодых художников в Москву и организует выставки «своих» за границей.

«Недостатка в новых именах нет, скорее избыток», - признаются галеристки. Их компания, например, постоянно получает письма и предложения от начинающих живописцев. «Попасть к нам очень непросто, наше решение основывается исключительно на качестве работ, таланте художника и стадии его карьеры - он должен быть действительно молодым, до 35 лет, и действительно начинающим», - поясняет Степанова.

Отбирая художников в свою галерею, Степанова и Тарноградская руководствуются собственным художественным вкусом и коммерческим чутьем. Специально «под коллекционера» или какого-то конкретного покупателя подбор работ никто не ведет, - поясняет Надежда. Если художник интересен самим галеристкам, значит, он заинтересует и покупателей.

Молодые авторы не значит совсем безвестные. У «Треугольника» есть художники, уже любимые зрителями. Начинающая галерея для них - более интересная площадка, чем именитая. Например, художники Валерий Чтак и Кирилл Кто покинули почтенные московские галереи из-за недостатка внимания. «Мы познакомились с Валерой Чтаком, когда он шел из галереи «Риджина», с которой он как раз расстался», - рассказывает Степанова. Там за несколько лет сотрудничества у художника была единственная выставка. «Треугольник» успел за полтора года выставить работы Чтака трижды и показать его работы на четырех ярмарках, в том числе европейских. Сейчас галерея готовит очередную выставку художника, которая пройдет весной.

Кирилл Кто пришел в «Треугольник» из галереи XL - еще одной старейшей московской галереи. «За последние годы у него там была только одна выставка графики и ready made. Кирилл приходил к нам в галерею, и мы прекрасно общались. Я предложила выставить у нас его холсты, и он с радостью согласился», - рассказывает Надежда. С XL художник расстался мирно, владелица галереи Елена Селина оказалась не прочь расстаться с автором, до которого у нее не доходили руки.

После того как Triangle впервые представила холсты Кто, интерес к его творчеству заметно вырос. После выставки одну работу приобрел Владимир Овчаренко, основатель галереи «Риджина» и аукциона современного искусства Vladey. Он включил ее в эпохальную выставку своей коллекции «Борщ и Шампанское», которая прошла этим летом в Музее современного искусства на Гоголевском бульваре, кроме того, стал активно продавать его графику на Vladey. Надежда рассказывает, что в конце октября маленький рисунок Кирилла Кто формата А4 по стартовой цене €100 ушел за €1400. Художник решил, что может сотрудничать с Овчаренко в графике, но эксклюзив на живописные работы на холстах он отдал «Треугольнику». Недавно Степанова продала два небольших холста Кирилла Кто коллекционеру из Милана. Он увидел его работы на ежегодной художественной ярмарке в Вене Vienna Contemporary.

Международные амбиции и участие в ярмарках, в том числе за пределами России, необходимы и галерее, и ее художникам для того, чтобы приобрести известность и вес на рынке. К участию допускаются только галереи, имеющие свою международную программу. Часть такой программы для Triangle станет выставка молодого американского художника с русскими корнями Стефана Черепнина, который экспонируется в известной Нью-Йоркской галерее The Real Fine Art. Прадедушка Черепнина писал музыку для балетов Дягилева, а его род восходит к известной фамилии Бенуа. Надежда и Эльвира уверены, что работы художника и его история заинтересуют московскую публику.

В Вене «Треугольник» успешно представил молодого российского художника . От коллекционеров поступило несколько запросов на приобретение его работ. Тарноградская: «Алексей Мандыч идеально ложится в австрийскую тему - его «Черный квадрат» выполнен собственной кровью художника. Мы помним, что знаменитый австрийский художник Герман Нич также использовал кровь. Получилась культурная аллюзия и в сторону русского авангарда, и в сторону венского акционизма».

Сейчас «Треугольник» вывозит и показывает за границей 20-25 произведений в год. За полтора года галеристки уже «освоили» две Венские ярмарки и одну московскую Cosmoscow. «Треугольник» подает заявки и на участие в ярмарках BRAFA в Брюсселе, Art Basel в Базеле и Art Cologne в Кельне. Но приглашения пока не получает, что, впрочем, неудивительно. Крупнейшие международные ярмарки доступны для только именитым галереям с устойчивой репутацией. К таким пока относятся две отечественные галереи - московско-лондонская «Риджина» и московская XL.

Степанова и Тарноградская стремятся к тому, чтобы со временем и «Треугольник» взошел на международный художественный олимп. Главное - усердно работать и не совершать ошибок. «Наша стратегия основывается на презентации молодых художников, работающих в области актуального искусства, поэтому мы не можем выставлять и более продаваемую «интерьерную» живопись или устраивать выставки известных художников со сложившимся рынком, хотя это может показаться более легким приемом с коммерческой точки зрения, - поясняет Степанова. - Чтобы выйти на международную арену, недостаточно думать о том, что легче продается.

Получить устойчивую репутацию, вывести своих художников не международный рынок, а затем продавать их работы за десятки или даже сотни тысяч евро - задача Степановой и Тарноградской на ближайшие годы.